单品聚焦战略成破冰市场“尖刀”
浏览数：3433  添加时间：2015-06-24  来源：家博圆

家博园，这个仅用三四年时间就在涂料行业里迅速崛起的新星，它的市场运作模式备受同行关注，它的不少单品成为了市场上的“一方霸主”，它以“有梦而行，相信而为”为企业理念，帮助很多经销商实现创业梦想。到底是为什么？为了揭开这些谜底，涂饰商情记者连线了家博园销售总监曾维政。

做市场需要懂得“舍与得”

在竞争如此激烈的情况下，家博园实现了成功突围，而且在短短4年时间里确立了自己的品牌优势，把市场开拓的红红火火，凭的是什么？

“这归功于家博园的产品创新。”家博园销售总监曾维政向记者说，公司一直本着坚守“创新产品，创造新市场”的准则，不为过去的市场纠结。公司开发的每一款产品，都有很强的针对性，在设计产品时，都会从消费者、施工者、经销商、企业等方面全盘考虑，并精准定位。

“更重要的是，我们研发的产品适应了市场需求。只有同时满足这些人的需求，才称得上是一款好产品。在此基础上，也能更好的实现不一样的市场布局和操作。”曾维政说。

“舍不得放弃过去的市场，总想和过去的市场巨头做斗争，那你就会投入更多的时间和精力，再经过几年的打拼后，企业就会陷入进退两难的境地，那是极其痛苦的。”

在涂料营销中，众多品牌受名企成长影响，价格不断升级，在一片红海中盲目搏杀），结果那些品牌基因薄弱、企业实力薄弱的企业在这场战役中多是赔了夫人又折兵，企业处于煎熬被动之中，骑虎难下。

值得一提的是，中心城市已是强势企业必须攻占或者守住的桥头堡市场，是集中资源或者不惜代价重点投入的市场，其竞争何其激烈。对于弱势企业或品牌，想在这样的市场打出翻身之仗，难度何其之大。

因此，“在这种情形下，我们就必须调整市场策略，要懂得‘舍与得’的道理，在跟强势企业竞争时需要避其锋芒，实施差异化的聚焦和单品战略，去抢占属于自己的市场份额。”曾维政说。

单品战略成破冰市场“尖刀”

营销和战争面临着相同的问题，任何一场战争都必须根据自身实力与对手情况以及环境，来决定采取何种战略进行进攻，以获取战争的胜利。

对于一家新兴企业来说，面对强大的对手，面对激烈的竞争，必须避开大道取两厢，寻找最薄冰层点，进行聚焦资源集中操作，来获取营销战役的胜利。家博园就是如此。

“在市场操作策略上，我们始终坚守‘边缘切入’原则，寻找市场的漏洞出‘组合拳’打。每推广一款新产品，我们就会发动团队的全部力量，然后集中到这个点上发力，再经过一年以上的市场沉淀，产品在市场上慢慢地就占据了第一的位置。”曾维政说，“市场竞争中，只有第一才会被人记住，才会有独特的竞争力。之后，就可以从‘第一’的位置慢慢地往下切。”

“我们采取单品聚焦战略，不会一次性推广多款创新型产品。”曾维政表示，在当前涂料行业产能过剩和市场竞争残酷的情况下，在资金、品牌、技术、资源缺乏的情况下，我们必须集中资源优势在某一样产品领域做专、做透，占据渠道，以质搏取生存空间。

家博园之所以能短时间内在终端渠道得到客户认可，就是因为它们有强势的“单品”，通过优势单品产品来定位自己的细分市场，快速打开了自身的渠道，以拉动其它系列产品的销量，成为了一把破冰市场的“尖刀”。

当然，聚焦单品，并不是不开发其他产品，家博园在稳固某个单品的市场地位后，也会根据市场需求延伸产品线。据曾维政介绍，在今年6月份，家博园还推出了一款全新定位于木器实色领域的“缤纷童真漆”产品，此外，根据市场需求和品牌发展需要，还推出了部分配套产品；同时，家博园从木器漆产品体系延伸到了墙面漆，“我们将会用独特、强大的模式来支撑墙面漆产品的迅速发展”。

在创新产品的同时，家博园也不断在完善渠道建设。据介绍，2015年至今，家博园陆续在江西、福建、湖北、河南、四川、湖南等地举行了招商会议、油工创业大会，还在全国各地举行了几十场小型推广会议。

“这些活动整体效果确实很不错，一次比一次好。这跟市场定位有着很大的关系。”曾维政介绍说，“做活动之前，必须先解开一系列的问题，比如这个市场区域是不是目前企业战略的一部分？我们能为这个市场区域的客户带来怎样的价值？不能拍拍脑袋就干。有些事情适合你干，干下去就成功了；而有些事情不适合你干，即使干得再好，也只是昙花一现。”